-
Henry Uliano Quaresma é CEO da Brasil Business Partners, Conselheiro da Associação de Comércio Exterior do Brasil(AEB) e integra a Câmara Brasileira de Comércio Exterior da CNC (Fotos: Divulgação)
O desafio é identificar onde há demanda, escala, crescimento, acesso tarifário, logística viável e capacidade de absorver cada produto brasileiro, observa o articulista
As tarifas impostas pelos Estados Unidos aos produtos brasileiros deixaram um recado difícil de ignorar: o comércio exterior entrou de vez na era da geoeconomia. Tarifas, subsídios, controles tecnológicos, exigências ambientais e regras de origem não são mais só instrumentos de política comercial — viraram peças de estratégias de segurança, desenvolvimento industrial e disputa de poder entre as grandes economias.
Para o Brasil, o chamado tarifaço atingiu de imediato empresas e setores mais dependentes do mercado norte-americano, e escancarou um problema conhecido: a concentração das exportações em poucos destinos, produtos e compradores.
Em 2025, mesmo sob esse cenário adverso, o Brasil bateu recorde histórico de exportações, com US$ 348,7 bilhões vendidos ao exterior — alta de 3,5% sobre 2024 — e superávit comercial de US$ 68,3 bilhões. O resultado confirma a capacidade competitiva do país mesmo em um ambiente internacional hostil. Mas também esconde diferenças enormes entre setores e regiões.
Uma medida tarifária pode pesar pouco no total exportado pelo Brasil e, ainda assim, golpear com força uma indústria de móveis, máquinas, calçados, produtos de madeira ou alimentos que dependa fortemente do comprador americano.
Em 2024, as exportações brasileiras para os Estados Unidos somaram cerca de US$ 40,4 bilhões. Quando as tarifas foram anunciadas, o governo estimou que perto de um terço desse total — cerca de US$ 14,5 bilhões — estava sujeito às sobretaxas mais altas. Depois, alguns produtos foram retirados da lista ou receberam tratamento diferenciado, o que reforça a necessidade de olhar o problema por setor e por código tarifário, não pelo número agregado.
Os efeitos foram particularmente duros na Região Sul. Segundo estudo do BNDES, mais de 80% das exportações sulistas para os Estados Unidos foram atingidas pela tarifa de 50%, e as vendas da região ao mercado americano caíram 41,7% entre agosto e dezembro de 2025, na comparação com o mesmo período do ano anterior. Madeira, móveis, calçados, couro, fumo, máquinas e equipamentos estiveram entre os segmentos mais expostos.
Esses números ajudam a colocar o problema em sua real dimensão. A questão não é simplesmente descobrir qual país vai substituir os Estados Unidos — não existe um substituto único. China, Índia, México, Emirados Árabes Unidos ou União Europeia não compram os mesmos produtos, nas mesmas especificações, quantidades, preços e condições de pagamento.
O desafio é identificar onde há demanda, escala, crescimento, acesso tarifário, logística viável e capacidade de absorver cada produto brasileiro. Em outras palavras: o Brasil precisa de uma estratégia de diversificação produto por mercado, e não apenas de um esforço genérico para redirecionar mercadorias que perderam competitividade em determinado destino.
A Ásia além da China
A China vai continuar no centro das exportações brasileiras. É difícil imaginar, no horizonte próximo, outro comprador com capacidade semelhante para importar soja, minério de ferro, petróleo, celulose, carnes e outros produtos em volumes tão altos — em 2025 o país já respondia por quase 29% de tudo o que o Brasil vendeu ao exterior.
Mas ampliar ainda mais essa dependência para compensar dificuldades em outros mercados seria apenas trocar uma concentração por outra. A fronteira real está na Ásia além da China: Índia, Indonésia, Vietnã, Filipinas, Malásia e Tailândia.
Juntos, esses países somam mais de 2 bilhões de habitantes, com expansão urbana, renda crescente e consumo em alta de alimentos, energia e bens industriais. Há espaço para proteínas animais, café, açúcar, celulose, algodão, frutas, óleos vegetais, minerais, produtos florestais, equipamentos e tecnologias voltadas ao agronegócio.
A Índia merece atenção especial. Com mais de 1,4 bilhão de habitantes, crescimento econômico forte e indústria em expansão, o país tende a aumentar sua demanda por alimentos, energia, minerais e insumos produtivos. Os sinais recentes são animadores: em agosto de 2025, na comparação com agosto de 2024, as exportações brasileiras cresceram 58% para a Índia, 44% para o México, 40% para a Argentina e 31% para a China. São dados de um único mês e não devem ser lidos como tendência garantida, mas mostram que mercados alternativos respondem rápido quando há demanda e ação comercial por trás.
Esse potencial, porém, não vira venda sozinho. A Índia mantém tarifas elevadas em diversos produtos, regras sanitárias complexas, burocracia pesada e concorrência forte de fornecedores locais e de outros países asiáticos. Conquistar esse mercado exige negociar acesso, formar rede de distribuidores, adaptar produtos e entender as diferenças regionais de um país do tamanho de um continente.
Vietnã e Indonésia também merecem mais atenção — não só pelo tamanho de seus mercados internos, mas porque funcionam como plataformas industriais e logísticas para todo o Sudeste Asiático. Em alguns setores, pode fazer mais sentido montar um distribuidor regional em Singapura, Kuala Lumpur, Jacarta ou Ho Chi Minh do que tentar atacar cada mercado isoladamente.
O Brasil já goza de boa imagem na Ásia como fornecedor de alimentos e matérias-primas. O passo seguinte é transformar essa reputação em espaço para produtos processados, equipamentos, tecnologia agrícola, serviços e marcas brasileiras.
Oriente Médio: comércio, logística e investimento
O Oriente Médio já ocupa posição relevante no comércio exterior brasileiro, sobretudo no agronegócio. Emirados Árabes Unidos, Arábia Saudita, Catar, Kuwait e Omã importam boa parte dos alimentos que consomem e tocam programas ambiciosos de diversificação econômica.
O Brasil construiu reputação sólida como fornecedor de carnes, açúcar, café, milho e outros alimentos. Essa base permite avançar para produtos processados, ingredientes, alimentos premium, equipamentos de armazenagem, tecnologia agrícola, soluções para água, energia renovável e serviços de engenharia.
A região não deve ser vista apenas como mercado consumidor. Emirados e Arábia Saudita também são centros financeiros e fontes relevantes de investimento. Dubai funciona como plataforma de distribuição para outros países do Golfo, parte da África e do Sul da Ásia — dependendo do produto, uma operação instalada nos Emirados pode alcançar mercados que seriam caros ou difíceis de atender diretamente a partir do Brasil.
A Arábia Saudita, por sua vez, investe pesado na diversificação de sua economia e na segurança do abastecimento de alimentos. O Brasil pode participar de projetos que combinem produção, logística, tecnologia e capital saudita — indo além da simples venda de mercadorias, para estruturar alianças de longo prazo em produção, armazenagem, processamento, portos e distribuição. Em vez de apenas exportar alimentos, o país pode ajudar a construir as próprias cadeias de segurança alimentar dessas nações.
África: o mercado da próxima geração
A África reúne algumas das oportunidades mais importantes para as próximas décadas. O continente já tem população superior a 1,4 bilhão de habitantes e vai seguir crescendo em população, urbanização e demanda por alimentos, energia, infraestrutura e serviços básicos.
O Brasil tem vantagens que nem sempre são bem aproveitadas: conhece condições tropicais de produção agrícola, geração de energia, construção, saneamento e processamento de alimentos. Máquinas agrícolas adaptadas a pequenas e médias propriedades, equipamentos de beneficiamento, medicamentos, ônibus, materiais elétricos, fertilizantes, sistemas de irrigação e soluções de energia renovável têm espaço para crescer ali.
O continente, porém, não pode ser tratado como bloco único. Egito, Marrocos, África do Sul, Nigéria, Angola, Quênia, Etiópia e Costa do Marfim têm níveis de renda, estruturas econômicas, moedas, riscos e canais de distribuição bem diferentes entre si.
Uma estratégia eficiente escolhe países-âncora: Marrocos como plataforma para o Norte da África e a Europa, o Quênia como ponto logístico na África Oriental, a Costa do Marfim como porta de entrada para a África Ocidental, a África do Sul como referência industrial e comercial para o sul do continente.
Em muitos países africanos, o maior obstáculo não é a falta de demanda, mas o financiamento. A competitividade depende de crédito à exportação, garantias, seguro de crédito e mecanismos de pagamento que reduzam o risco para quem vende. China, Índia, Turquia e países europeus costumam chegar ao continente com um pacote completo — produto, financiamento, logística e assistência técnica. O Brasil dificilmente vai ampliar sua presença apenas com missões comerciais e catálogos; precisa recuperar instrumentos de financiamento e apoio capazes de colocá-lo em pé de igualdade nessa disputa.
México: uma oportunidade subestimada
O México talvez seja um dos mercados mais subestimados pela indústria brasileira: uma economia grande, com mais de 130 milhões de consumidores, base industrial ampla e integração profunda às cadeias produtivas da América do Norte.
Há oportunidades para autopeças, máquinas, equipamentos elétricos, produtos químicos, papel, celulose, alimentos, componentes industriais e serviços empresariais.
Além do mercado interno, o México pode servir de ponte para cadeias que abastecem os Estados Unidos — muitas empresas mexicanas buscam fornecedores alternativos para reduzir risco, custo e dependência de determinadas origens. Isso não significa usar o país como atalho para contornar tarifas: as regras de origem dos acordos norte-americanos são rígidas e precisam ser respeitadas. Mas uma parceria industrial de verdade, com produção, montagem ou transformação substancial em território mexicano, pode fazer mais sentido do que a exportação direta de certos produtos brasileiros.
Para que essa relação avance, o Brasil precisa modernizar e ampliar os acordos comerciais com o México. O nível atual de preferências é limitado diante do potencial econômico dos dois países, e uma negociação mais ambiciosa beneficiaria sobretudo os setores industriais.
América Latina: proximidade ainda pouco aproveitada
A América Latina segue sendo o destino mais natural para produtos brasileiros de maior valor agregado. Argentina, Chile, Colômbia, Peru, Paraguai, Uruguai e República Dominicana oferecem oportunidades para máquinas, veículos, autopeças, produtos químicos, medicamentos, equipamentos médicos, materiais elétricos, alimentos processados, softwares e serviços.
A pauta brasileira para a região tem participação de manufaturados muito maior que a destinada à China — o que torna a América Latina especialmente relevante para a indústria nacional e para a geração de empregos mais qualificados.
Apesar da proximidade geográfica e cultural, o Brasil ainda aproveita pouco essa vantagem. Rodovias, ferrovias, passagens de fronteira, portos e procedimentos aduaneiros deficientes encarecem o comércio regional. Em alguns casos, é mais fácil enviar uma mercadoria por navio a outro continente do que transportá-la para um país vizinho.
A integração sul-americana precisa ser menos discurso e mais prática. Corredores bioceânicos, integração energética, reconhecimento de certificações, digitalização aduaneira e melhoria das fronteiras tendem a render mais resultado econômico do que grandes declarações diplomáticas. Há espaço também para maior integração produtiva: o Brasil não precisa vender só produtos acabados aos vizinhos, pode desenvolver cadeias regionais de autopeças, máquinas, alimentos, medicamentos, energia e tecnologia.
Europa: acesso maior, exigências também maiores
A União Europeia continua sendo um mercado de renda alta e forte demanda por alimentos, biocombustíveis, minerais críticos, celulose, madeira, componentes industriais e produtos sustentáveis.
O acordo entre Mercosul e União Europeia é uma oportunidade importante de ampliar o acesso a esse mercado. Sua implementação, porém, não elimina os desafios: redução tarifária não significa venda garantida. O mercado europeu exige rastreabilidade, segurança dos produtos, certificações, controle ambiental e comprovação da origem das matérias-primas. Empresas brasileiras que se anteciparem a essas exigências ganham vantagem; as que tratarem tudo isso como mera burocracia correm o risco de perder espaço.
O diferencial brasileiro pode estar na combinação entre capacidade produtiva, recursos naturais e energia renovável. Produtos fabricados com menor emissão de carbono ganham peso crescente nas decisões de compra e investimento — tendência ligada ao chamado power-shoring, a transferência ou instalação de atividades industriais em países com energia limpa, competitiva e segura.
O Brasil tem condições de atrair indústrias intensivas em energia e ampliar a exportação de produtos com menor pegada de carbono. Em vez de vender apenas minério, alumínio bruto ou outras matérias-primas, pode processar minerais, produzir aço de menor emissão, combustíveis sustentáveis, fertilizantes verdes e componentes industriais. Talvez essa seja uma das maiores oportunidades abertas pela transição energética mundial — um ganho que não vem só do volume exportado, mas da mudança na qualidade da própria pauta.
A oportunidade dos serviços
A discussão brasileira sobre comércio exterior ainda gira quase toda em torno da exportação de mercadorias. Mas os serviços ocupam fatia cada vez maior do comércio internacional e crescem em ritmo mais forte que o de bens físicos.
Segundo a Organização Mundial do Comércio, o comércio global de serviços cresceu 4,6% em 2025 — desacelerando frente aos 6,8% de 2024 — e deve avançar 4,4% em 2026. O comércio de mercadorias, por sua vez, cresceu 2,4% em 2025 e deve desacelerar para apenas 0,5% em 2026, reflexo do impacto das novas tarifas americanas. A diferença de ritmo mostra onde está parte importante do crescimento futuro.
O Brasil tem capacidade para exportar tecnologia da informação, engenharia, arquitetura, design, publicidade, serviços financeiros, consultoria, educação, saúde, economia criativa, soluções agrícolas e serviços ligados à sustentabilidade.
A exportação digital tem uma vantagem clara: depende menos de porto, contêiner e frete. Pequenas e médias empresas podem atender clientes estrangeiros sem instalar estrutura física em cada país. Ferramentas de tradução, comunicação digital e inteligência artificial também vêm reduzindo barreiras de idioma e custos operacionais — uma empresa brasileira pode vender software, treinamento, projetos técnicos ou serviços especializados para diversos mercados sem sair do Brasil.
O salto de qualidade nas exportações brasileiras não vai vir só de vender mais toneladas. Vai vir de incorporar serviço, tecnologia, marca e conhecimento ao produto exportado. Uma máquina agrícola acompanhada de software, monitoramento remoto, manutenção e financiamento vale mais do que a máquina vendida isolada. O mesmo vale para equipamentos médicos, sistemas de energia, alimentos, produtos florestais e soluções ambientais.
Diversificar não é apenas vender para mais países
Há uma visão simplificada de que diversificar significa exportar o mesmo produto para mais destinos. Na prática, uma estratégia consistente precisa considerar mercados, produtos, canais de venda, moedas, formas de pagamento, fornecedores e rotas logísticas ao mesmo tempo.
Uma empresa pode vender para dez países e continuar vulnerável se todos estiverem na mesma região ou expostos aos mesmos riscos políticos. Pode oferecer vários produtos e ainda depender de um único distribuidor. Pode ampliar mercados e continuar recebendo em uma única moeda, ou embarcando por um único porto.
A diversificação deveria funcionar como uma carteira de investimentos: mercados maduros dão renda alta, segurança jurídica e previsibilidade, mas crescem menos e cobram exigências rígidas; mercados emergentes crescem mais rápido, mas trazem riscos cambiais, políticos e financeiros maiores. Uma estratégia equilibrada combina os dois grupos — e olha também para a rentabilidade, não só para o faturamento exportado. Um mercado de preço mais alto pode ter custos elevados de certificação, transporte e promoção; outro, aparentemente menor, pode dar margem melhor e relação comercial mais estável.
Da promoção comercial à inteligência de mercado
Missões empresariais e feiras internacionais continuam importantes: aproximam compradores, fornecedores, governos e parceiros. Mas já não bastam sozinhas.
Antes de mandar uma delegação a determinado país, é preciso saber quais produtos têm potencial ali, quem são os importadores, quais tarifas e barreiras incidem, que certificações são exigidas, quem são os concorrentes e quanto o mercado está disposto a pagar.
A tecnologia hoje permite cruzar dados de importação, crescimento da demanda, tarifas, fretes, preços e concorrência — a escolha de mercado deixa de depender só de percepção, relacionamento pessoal ou tradição. Cada produto brasileiro relevante deveria ter um mapa próprio de oportunidades, com os mercados mais promissores, importadores potenciais, barreiras existentes e estratégia recomendada de entrada. Uma fabricante de móveis não deveria receber a mesma orientação de um frigorífico; uma fabricante de máquinas não segue a mesma estratégia de uma empresa de software. A política comercial precisa ser mais setorial, seletiva e orientada a resultado.
Uma agenda para o comércio exterior brasileiro
A primeira prioridade é ampliar a rede de acordos comerciais. O Brasil ainda tem acesso preferencial a uma fatia relativamente pequena do mercado mundial, se comparado a economias como México, Chile, Coreia do Sul ou os países da União Europeia.
A segunda é fortalecer os mecanismos de financiamento e seguro de crédito à exportação. Sem eles, fica difícil competir em mercados da África, da América Latina e de outras economias emergentes.
A terceira é acelerar negociações sanitárias e técnicas. Em muitos casos, a tarifa não é o principal obstáculo — a falta de habilitação sanitária, certificação ou reconhecimento de normas simplesmente impede a entrada do produto.
A quarta é reduzir custo interno. Logística cara, burocracia, demora aduaneira, complexidade tributária e falta de coordenação entre órgãos públicos tiram competitividade da empresa antes mesmo de a mercadoria sair do país.
Por fim, é preciso ampliar a base exportadora. O Brasil tem milhares de pequenas e médias empresas com produtos competitivos, mas o número de exportadores regulares ainda é pequeno para o tamanho da economia. Exportar não pode ser atividade restrita a grandes grupos: consórcios, plataformas digitais, tradings, distribuidores regionais e programas de capacitação podem permitir que empresas menores dividam custos e entrem aos poucos no mercado externo.
Exportar menos vulnerabilidade e mais valor
O tarifaço não deve levar o Brasil a abandonar o mercado norte-americano. Os Estados Unidos continuarão estratégicos, especialmente para aeronaves, máquinas, equipamentos, café, celulose, metais, produtos industriais e serviços. A resposta correta combina negociação, defesa dos interesses brasileiros, apoio às empresas atingidas e diversificação. Abandonar um mercado de alta renda seria erro; depender demais dele também.
O comércio mundial atravessa um período de menor previsibilidade. A OMC projeta crescimento de apenas 0,5% no volume do comércio de mercadorias em 2026, após alta de 2,4% em 2025. Tarifas mais altas, disputas geopolíticas e mudanças nas políticas industriais devem continuar condicionando as decisões das empresas.
Nesse ambiente, não necessariamente vencem os fornecedores de menor preço. Ganham espaço os que conseguem oferecer segurança de abastecimento, regularidade, rastreabilidade, energia confiável, sustentabilidade e flexibilidade. O Brasil tem alimentos, energia renovável, minerais, biodiversidade, base industrial e capacidade tecnológica — poucos países reúnem, ao mesmo tempo, todos esses atributos. Mas recursos naturais, por si só, não garantem liderança nenhuma: é preciso transformá-los em produto, tecnologia, marca, serviço e presença internacional.
O maior risco do tarifaço não é a queda temporária de determinadas vendas aos Estados Unidos. É deixar que concorrentes ocupem esse espaço enquanto o Brasil espera o retorno das condições anteriores — que provavelmente não vai voltar. O comércio exterior será cada vez mais moldado por segurança econômica, política industrial, transição energética e disputas estratégicas.
O desafio brasileiro é construir uma nova geografia de exportações: mais distribuída entre Ásia, Oriente Médio, África, Europa e América Latina, menos concentrada em produtos básicos, mais integrada a tecnologia, serviços, sustentabilidade e investimento. O tarifaço é uma barreira. Mas pode ser também o empurrão para uma transformação necessária: a passagem de um Brasil que simplesmente exporta o que produz para um país que escolhe, de forma estratégica, o que vender, onde competir e como gerar mais valor em cada operação internacional.
(*) Henry Uliano Quaresma é CEO da Brasil Business Partners, Conselheiro da Associação de Comércio Exterior do Brasil(AEB) e integra a Câmara Brasileira de Comércio Exterior da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). Atuou como Diretor Executivo da Federação das Indústrias do Estado de Santa Catarina (FIESC), onde participou ou coordenou mais de 90 missões empresariais internacionais em mais de 50 países, fortalecendo a inserção global da indústria.
Sua trajetória combina experiência no setor privado, no governo e no meio acadêmico, tendo atuado como professor universitário, executivo industrial e gestor público. É engenheiro, com MBA em Administração Global pela Universidade Independente de Lisboa, especialização em Marketing pela FGV e formação executiva em Estratégia e Gestão pela Wharton School (EUA) e pela INSEAD (França).
Autor de artigos e livros de referência, destaca-se a obra “O Fator China: Oportunidades e Desafios” (2024), amplamente reconhecida no meio empresarial, além dos e-books “Internacionalização Acelerada” (2025) e “Inovação na China” (2025).
[email protected]
Siga-nos no Google notícias
Tags
- 2026
- Acordo
- agronegócio
- brasil
- CNI
- comércio
- Do
Deixe seu comentário